「求人広告営業で売れないから辞めたい」を「1社から絶大な信用される営業」になる方法

どうもこんにちわ!

今回は求人広告営業マンの辛い時に、少しでも助けになればと思い書きました。ニッチな内容なので読む人いるんですかって思ったんですけど、過去の辛かった自分に向けて書きたいと思います。

求人広告営業をしていて全く売れない・・・
月初でまたゼロからスタートつらい・・・
目標が未達成続きで会社に居づらい・・・
こんな経験ありました。自分も入社してすぐは感覚も掴めないので、なかなか力も発揮できず、向いてないのかな・・・なんて凹んだ時もあります。
 
今となっては全て意味のあったことだと思います。だから苦しくても1歩踏み留めるなら、私が3社の顧客から「絶大な信用を得た」営業の本質をお伝えします!
 

商品はお客様の壁

売れないときって何やってもダメだぁ、とメンタルも弱り切っていますよね。でもいいんです。そんなときは最大に自分を労ってください。求人広告事業って今では、ネット主体で利益率の高い事業なので、少し休んでも問題ないですから。たぶん笑

そのあとに少し考えて欲しいのが、営業の本質です。ここを学ぶだけで、まだやれることあるかも?って思ってもらえたらいいです。

結論、商品は売ったらダメ!
どういうことかと言いますと、お客様ってなんでその商品を買うのかを理解する必要があるからです。
自分に置き換えてほしいんですが、最近お金払ったことを思い浮かべてください。
なぜそれにお金を払ったのですか?
 
ここが重要なのですが、ほとんどの人はその先にある結果が欲しくてお金を払っているのです。
こちらの記事にも、競合他社との正しい比較の点で触れてますので、見てみてください。

結果というのは、得たい状態を指します。例えばダイエットサプリなら痩せたいという結果。これを叶える手段に、ダイエットサプリやフィットネスジム、ヨガなどが存在します。そう、あくまで『手段』です。

でもお客様って、直接結果を得たいんですよね。なので実は、商品は壁になっているんです。みなさんも最近買った物って、それが欲しかったのではなく、それを通して得られる結果が欲しかったじゃないでしょうか?

ここを理解するだけで、他の営業マンとは大きく差が付きます!

多くの営業マンは商談=商品説明で終わってます。これは壁になる商品をPRしているので、イケてません。まずはここを理解することで、営業の本質が見えてくると思います。

感情を理解する

先ほど結果に対してお金を払っているとお伝えしました。ですが、実はこの先にもポイントが存在します。

結果の先の感情を知る!
例に出してみますと、『痩せたい』という結果にお金を払うのですが、なぜ痩せたいんでしょうか?
ここを理解すると、商品を魅力的に販売することができます。
『痩せたい』の結果の先には、『痩せてきれいになって結婚したい』や『コンプレックスをなくして自信を付けたい』や『昔の服をまた着れるようになりたい』などの、安心・自信・承認など、感情が存在します。
この感情を満たすものこそ、求められている部分になります。
見方を変えると、この感情を満たすものは全てライバルにもなるということです。結婚して安心したい方であれば、結婚相談所であったり、自信を付けたい方であれば自己啓発セミナーであったりと、競合はこういうところにあたります。
なので、同業他社なんて大したライバルじゃありません。
ここを念頭に置いて営業するとどうでしょう?これまで商品説明しかできてなかったなと思う方であれば、質問の仕方も変わってくるのではないでしょうか。商談相手が代表者なのであれば、どんな感情でしょう?また、代表者ではなく人事担当者であればどんな感情を求めているのでしょう?

価値と信用とお金

ここまで理解できると営業の見方も変わってくると思います。

最後にお伝えすることは、お金を知ろうということです。

1万円札の原価は22円程度
日本の貨幣の中で、最も大きい金額とされる1万円札ですが、原価22円程度のただの紙切れになぜこんな力があるのでしょうか?
これは、日本国という国が発行している券です。国が認めているってことでみなさんは安心して無意識に使用しています。それは「信用」しているからですよね?そうです、信用なんです。
これは即ち、「信用」が「価値」を生んでいるんです。また、面白いことに「価値」をまた「お金」に変換しています。
だから僕らも売るものは「商品」ではなく、「信用」を売るんです。それが「価値」となり、「お金」に変わるのですから。
私は、広告営業マン時代に3社の企業に人事担当をまかせれました。具体的には、採用のスケジュールの共有を受け、月間の予算を握らせていただきこのスケジュールに沿った打ち手を講じるという役です。営業マンである私に、求人広告費の予算を渡すんですよ?そんなクレイジーな出来事が発生したのも、この理論です。
もちろん予算を握ったとしても、無駄なことはしません。むしろそれだけの「信用」をいただいてたのですから。
最近では、キングコングの西野さんもクラウドファンディングは信用をお金に変換するマシンとおっしゃっていました。

まとめ

どうでしたか?

少しでも、よし!また違う観点で営業やってみよう!と思っていただけたら幸いです。まずは、この流れから何を聞いてみようかなと考えてみてください。でも、行動には移さないと何も変わらないので、ぜひチャレンジしてくださいね!

・商品は顧客の欲しい結果の間に入る、壁となっている。
・顧客の欲しい結果の先には、感情が隠れている。
・信用こそが価値を生みだし、価値がお金に変換される。
ここまで考えて営業できれば、それだけの信用が築けますね!
私はこれで営業が好きになって、今にも生きています!

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