求人広告営業のコツ

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みなさん、こんにちは!今回は元・大手求人広告営業マンだった私が、効率的に成果をあげるコツをお伝えできればと思います。何せこの業界は昨今の人手不足や、参入障壁が低いこともあり競合がとても多い業界です。知名度でいえば地域にもよりますが、地元媒体含め多いところでも5~6社くらいありますからね。

でも心配ありません。

下記にお伝えすることを念頭において実践すれば、売上も確保でき、楽しく仕事ができるのでノンストレス!継続するのはなかなか大変かもしれませんが、努力しないで楽にやろうなんてのは無理なので、最初はがんばりましょう!

では順を追って説明していきますが、長くなることが予想されるので、今回は各項目の概要のもと、次回から各パートに分けて詳細をお伝えしていきます!

1.効率的な時間の使い方

みなさんは営業を始めるとき、どのようなスケジュールで行動していますか?今回ご紹介するのは、週間スケジュールを型化するという方法です。これは先にやることをスケジュールに固定し、それ以外はやらないというシンプルなものです。

最も重要な決定とは、何をやるかではなく、何をやらないかを決めることだ。

Apple創始者 スティーブ・ジョブズ

かの有名な名言にもある通り、効率を突き詰めれば必ず通る道になります。みなさんも普段の生活の中で無駄だと思ったことはやらないですよね?それが仕事になると見えにくくなってしまうのですが、ここが非常に重要となります。

求人広告の営業は週刊誌の場合、締切が毎週あります。私がいた会社は制作スタッフや営業アシスタントがいるのですが、営業が責任を持ち最終入稿までチェックしなければならず、数字を作りつつ原稿の細部まで確認しなければいけませんでした。

営業って新規の開拓や顧客のフォローなどしつつ、売上を作らなければならないので、道に迷うと(仕事の組み立てね)露骨に数字に表れます…

そこで私の場合のスケジュールがこちらになります。

至ってシンプルです。ですが本当にこの通りやるのが非常に難しい。なぜかというと非常にタイトなスケジュールに感じるからです。ですが続けていくと今やるべきことは何なのか、自然と判断つくようになっていきます。狙いはここになります。

再掲しますが、

最も重要な決定とは、 何をやるかではなく、何をやらないかを決めることだ。

営業時間は全員同じです。その中で成果を出すためには、決めた時間のこと以外をやらないこと。それ以外のことは営業時間以外にやるか、振れる人に振ること。

営業なので顧客対応なども発生するかもしれません。そのイレギュラーが発生したときに、自分のスケジュールを考え、いつ対応するのかと優先順位の判断が極めて高くなります。そうなると、時間を多重に使えたりと効率よく行動できるように自然と身についていきます。

2.行動数の管理

次は行動数の管理になります。こちらの目的は、行動数を可視化することにより、どれだけ営業できているのかを把握することになります。基本的には新規顧客への営業の把握になりますが、数値化して週間で管理することにより、見込み顧客を担保できているかも把握できるようになります。

よくみかけるんですよね。闇雲に電話してワンチャン狙う行動をしている人。確かに受注できなくもないんですが、固定顧客になりにくく、本当にワンチャンなのでその場しのぎでみたいな…

それ続けるって永遠に走り続けないと、売上見込めないので大変ですよね?

そんなことしなくても、ある特定の顧客を特定の期間管理すればそれだけでコンスタントに受注できますよってことです。的を絞ってやればやればいいので、非常に楽です…動き出すときは何事もパワーがいるので大変ですが。

どのようにするのかというと、まず営業を行うにしても接触する絶対数を増やすこと!これはイメージしやすいと思います。そのなかでも接触を2つに分けることです。接触数(行動数)と、有効接触数(決済者への接触)です。

求人広告の営業は、競合が多いことから他社媒体への流出が多くどこもかしこもひっくり返し返されが横行しています。顧客を守ることが流出を防ぎますが、それだけでは売上を守ることができても、増やすことが難しくなります。

ですので新規顧客をコンスタントに獲得できれば、売上を増やし流出が防げる仕組みです。よく水槽に例えられ水増しと水漏れと表現されてましたね、懐かしい。笑

私は行動数100有効接触数50を週の目標に営業をしていました。これだけを担保していれば週2~3件の新規顧客を確保していましたよ!こちらは次回詳細を別記事に説明していきます。優先順位をつけて効率良くやるためのストック顧客のリスト作成みたいなものですね!

例えば、スケジュールの業種を絞ってるのも、業界に携わってくればわかるのですが、有効接触をあげるのにはこの業界であればこの時間が忙しくなく、担当者とも接触しやすいとか。闇雲に行動するより、楽ですね。

3.他営業マンとの差別化

ここは私が独立起業を考えることになったときから、大事にしていた部分です。その結果、退職した今でもお付き合いのある関係が作れています。後任の営業マンにも、どうやってこんな関係性を気付いたんですか?とよく言われてました。

理由は簡単!営業っぽいのが嫌い、本当に解決できそうなことにだけ提案するということ。なんか営業マンって自分の経験上、売って終わり売るために全力を尽くすってのが多くて…まぁ仕事なので当たり前なのかもしれませんが、客側からするとなんとも微妙な…

私はこれが嫌だったので、自分の利益じゃなしに本当に喜ばれる営業をしようと心に決めていました。なんかかっこいいこと言ってますね!笑 ですが、ここが肝心かなと思います。そうなると、相手への質問や提案が大きく変わります。金額のことよりも、中身を重視して話ができるので受注金額も気付けば高単価に…なんてこともザラでした。

話の内容も踏みいったことになるので、関係性も営業と顧客ではなく、フラットに対等で話せる立場になります。こうなると、買ってください!いかがですか?という営業より郡を抜いてパートナーとして選ばれますよね!

何を実践していたかといわれると、相手の立場で考えるってシンプルなことを実践していました。よく上司から言われたのが、相手に興味を持てとありますが、そもそも興味ないものを興味を持てって矛盾しますよね。笑

そんなことしなくても、順を追って考えていけば自然となぜそうするのかを知ろうと思えるからです。求人広告の例でいえば、人を募集しているという事実。ではなぜ人を募集しているの?から、他で代用できることはないのかという道筋にしたときに、今はどんな状況なのかどんどん質問できますよね?

イメージとしては全体像を把握するために詳細な点を確認する感じですね。

4.顧客との協働

営業して受注をいただき契約してから数週間、気付くと他媒体へ載ってる…なんてことよくないですか?私もありました!また0からか~と毎回感じてました。

1度受注した顧客を自分のファンにしてしまえば、必要な時に先方から連絡が来る!こんな環境を想像してみてください。労力が激減しますよね!これをできれば電話1本でコンスタントに売上があがったりします。

ですが、闇雲に営業かける人がまぁ多かった…まさに釣った魚には餌をやらないタイプ。何かあれば連絡を頂ける関係性を目指すには、いかにメリットを与えるかになります。内容は簡単!顧客と同じ目線に立ち、顧客と一緒に目標を掲げ、そのために目指す布石を顧客と考える。

嬉しいときは一緒に喜び、悲しいときは共に嘆く、気付くとこいつと一緒にいるなって思ってもらえればいいんです。私がやっていたことは長くなるので別記事にて紹介しますが、求人広告営業は顧客数も多く締切がタイトで売上を確保するため、関係性を作るのが本当に難しいんですね。

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回はさらっとお伝えしたので、次回から上記4つを詳しく伝えて行きますので、なかなか成果が出ずツラいとか、面白みなんてないやと思われてる方に参考になればと思います。

求人広告の営業って、いろんな業界の決裁者に簡単にお会いできて、ビジネスの話を聞ける非常にメリットの大きな仕事だと思います。そんな環境で何も考えずに仕事をしているなんてもったいないので、ぜひ楽しんでください。

最後になりますが、気になる点や質問・悩みも受付てますので、是非どうぞ!

それでは、また!

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